药品营销

医药市场营销范文第1篇

（一）PBL教学法的提出

1969年，PBL（Problem-BasedLearning，问题导向型学习）这一概念首次出现在加拿大麦克马斯特大学，当时人们认为高等教育存在课程过度专业、学生缺乏自主学习精神、教学内容与实践应用脱节、学生的人文素养不足等问题。为了把这些传统教学的诟病一一去除，HowardBarrows提出了PBL教学理念。PBL是一种把学生置于复杂、真实的情景中，以学生为中心，以问题为基础的教学理念。该方法最初应用于西方医学教育课堂，因其教学效果显著，目前已广泛应用到多个教学领域。

[1]（二）PBL教学法的核心要素

在我国，传统教学是指以教师为中心的填鸭式授课，这种教学方法强调教师的主体地位，有利于向学生传授系统、连贯的知识，具有节约教学资源并且普遍适用等优点，但是传统教学法存在课堂知识过度理论化、教学效果缺少多元评量、学习与应用脱节等诟病。[2]与传统教学法相比，PBL教学法以认知构建主义、实用主义、人本主义为理论基础，其教学目标、实施程序、考评方式都与传统教学法不同。PBL教学法的核心要素在于，第一，PBL强调构建真实“情境”和案例，教学内容全人化、整合化及趣味化；第二，PBL是以小组为形式展开的，合作精神始终贯穿其中，学生需要充分发挥合作精神。第三，PBL有助于学生提高对学科知识的交叉运用能力，在自学的基础上学会解决实践问题。这种对学科知识的交叉运用能力表现为学生通过自学与自我管理来塑造学生的认知技能和非认知技能。

（三）PBL教学法的实施过程

根据Barrows的模型，PBL教学法的实施过程主要分为三个阶段。第一阶段，基础准备。由教师向学生介绍PBL教学法的具体目的和要求，选定PBL教学内容，设计教学方案并将班级分成5-8人一组，形成多个讨论小组。第二阶段，形成问题并展开研究。该阶段分为四个步骤，第一，确定问题。教师结合教材大纲给出案例或复杂情景，并引导学生提出需要解决的问题；第二，小组依据提出的问题，充分发挥想象拟定所有可研究的内容；第三，小组各自讨论并筛选出将要研究的内容；第四，小组成员课下收集资料、自学，通过查阅文献、书籍等方式寻找最佳答案，总结答案。第三阶段，汇报成果。经过一段时间的课后自学，每个小组选派1名代表作为总结发言者，小组之间对其他小组的答案进行课堂讨论、各组互评，老师对学生的汇报进行评价、纠正，最后由学生自己总结学习成果与学习心得。[3]

二、PBL教学法在医药市场营销学中的应用

医药市场营销学是一门建立在药物经济学、管理学、消费者行为学等学科基础之上的综合性学科。然而目前我国多数高校的医药市场营销学课程教育存在以下问题：一是学校普遍侧重于理论学习，以“老师教，学生学”的传统模式灌输理论知识，而对学生的实践能力培养没有要求。二是多数学生的实践教学时间短，并且校内的实践平台或学生实践途径比较少，导致市场营销专业学生的专业性结合还不够紧密，对营销实践活动缺乏正确的认知。因此，为了提升医药市场营销学的教学质量，加强学生与医药销售行业需求的契合度，笔者认为可以尝试在课程中引入PBL教学，形成药学知识与市场营销知识相融合、理论与实践并重的课程体系。笔者针对我校2023级70班，71班，72班，73班市场营销专业的学生进行了教改实验研究。

（一）研究对象及方案

研究对象为我校2023级70班，71班，72班，73班的市场营销专业的本科生，共124人。研究时间为2023年3月初至7月中旬，共54课时。实验过程中，教师随机选取了71班（共31人，5个小组）作为对照组，另外三个班（70班、72班、73班，共93人，15个小组）为实验组。对照组采用传统教学法，授课教材为中国医药科技出版社的《医药市场营销学》（第三版），而PBL组以“构建问题—自主学习—课堂讨论—点评总结”为模式进行教学，理论知识主要由学生课下根据教材展开自学。

（二）PBL教学效果评估

经过一学期的PBL教改实验后，采用主观和客观两种方式针对教学效果进行考评。客观考评指标为期末考试成绩，以百分制计，占总成绩的50%。主观考评指标为文献检索与学习能力、课堂表现、营销实践能力及其他，占总成绩的50%。文献检索与学习能力以学生汇报时引用的文献质量为考核指标，课堂表现以学生的发言次数，案例分析汇报的交流，学生互评分数为衡量指标。营销实践能力则主要通过考核学生参加的校内外实践活动，按权重计分。最终将所有成绩录入SPSS19.0统计软件。通过对PBL教学效果分析，我们发现两组学生的成绩在理论考试、课堂表现及其他方面无显著性差异（＞0.05），而在文献检索能力、营销实践能力和总成绩上存在显著性差异（＜0.05）。即在理论知识的学习方面，PBL与传统教学法未存在明显差别，在文献检索与学习能力、实践能力方面，PBL教学有效提高了学生的自学能力、思维能力、参与热情等。

三、PBL教学法应用于我国医药市场营销学的思考

鉴于我校PBL教学的实践经验，笔者认为将PBL教学法应用于医药市场营销学应考虑以应用程度或应用时间为指标，采取不同的教学策略，即由传统教学法逐步过渡到PBL教学法，使传统教学法有效整合PBL教学法，吸收并加以优化。[4]

（一）PBL应用于医药市场营销学的初期设计

医药市场营销是一门实践性学科，但也强调基础理论和方法的重要性。因此，在PBL教学应用初期，教师必须注重学科理论教育，即第一阶段采用传统教学授课，帮助学生建立营销学的基本知识框架。在初期营销学理论知识构建完成之后，可根据教学实践需要及学生对理论的掌握情况实施第二阶段的PBL教学，由教师提供课堂讨论和营销实践模拟等。案例是PBL教学的核心内容，教师在设计PBL教学方案时应考虑多方面因素，选取具有一定代表性，与教材内容密切联系的案例。除了小组分析案例之外，在PBL课堂中还可以施行“药品营销模拟”或建立“营销模拟”专业实验室和“营销物流模拟”实验室，在实验室开设药品推销模拟、沙盘模拟和物流与供应链管理模拟等实验，这些模拟课程的开设可以为学生提供将医药营销管理知识转化为实践应用的机会。

（二）PBL应用于医药市场营销学的中长期设计

PBL教学法认为，学习与社会真实情景是密切联系的，通过给学生提供一个复杂的情景去实践，可以使学生充分发散思维探索知识，并整合原有的理论知识和经验将新知识同化，从而赋予新知识以某种深刻意义。因此，PBL的中长期应用可在广泛开展小组交流、实验模拟的基础上，改革创新现有的学生实践教学模式。第一，充分利用社会、企业的优质教育资源，积极开展校企联合培养机制。第二，在注重提高学生实践能力的同时，探索建立以学生为主导的交流类实践模式，以小组形式开展医药营销的个人经验分享与交流，并结合医药营销类人才培养的专业特色展开相关知识领域的专题讨论，搭建医药经管类专业化实践平台。

（三）实施PBL教学法应考虑的因素

PBL教学法虽然是以学生为中心，但教师对PBL教学的把握程度对教学效果起重要作用。不论是初期应用还是中长期应用，在开展PBL教学时，教师应考虑到以下三点。第一，主体定位是否明确。学生是PBL教学法的中心，但不能把“自主学习”简单理解为“自修”，把“以学生为中心”放纵为“完全由学生自由学习”。同时，教师应注意角色转变，辅导学生自主学习而非进行传统灌输式授课。第二，教学内容设计是否合理。PBL注重实践教学，教学方案的设定应契合PBL教学条件，如教学内容以案例为主，小组成员人数不能太多，PBL课时设定需建立在理论基础之上等。第三，教学环境是否匹配。PBL教学法需要投入一定的教学支持资源，因PBL教学对师资数量的需求大，学校需引进或培养高层次、有经验的教师实施PBL教学。

总之，PBL不仅作为一种新的高等教育教学模式，更应该是一种多元化的教育理念。如果单纯的把PBL当作一种教学流程，那么所做到的只是皮毛功夫。因此各类院校在引入PBL教学法时，应充分考虑各学科内容和教学目标，酌情制订教学方案与方法，针对不同的教学阶段以及学生的适应程度选择PBL教学，使得PBL教学与传统教学相得益彰，达到理想的教学效果。

作者:常峰 路云 单位:中国药科大学国际医药商学院

［参考文献］

［1］张士磊.PBL教学法在药学教学中的应用研究［J］.课程教育研究，2023（1）：220-221.

［2］孙天山.指向“基于问题的学习（PBL）”模式的思考与实践［J］.教育理论与实践，2023（26）：53-55.

医药市场营销范文第2篇

[关键词]医药；企业；市场营销；风险；

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2023）27-0066-01

医药营销，已成为医药生产及供应链流程中最为重要的环节之一，决定了医药行业能否得以高效、稳健的发展。然而在当前医药行业中存在着各种影响行业健康发展的因素，分析并提出解决策略对于降低医药风险有着极其重要的作用。

一、医药市场营销概述

1、定义

医药市场营销，主要是指医药生产公司通过市场营销业务活动而产生的经济效益，是企业生存与发展不可缺少的重要环节。一般而言，医药市场营销活动主要包括市场营销基本概念、市场细分、市场定位、导购及药学服务、药品价格、药品质量保障措施等。

2、特点

医药市场营销，主要包括以下特点：

（1）患者导向。患者导向，主要是指以患者的实际需求作为医药公司开展市场营销活动的根本出发点，医疗机构及患者的真正需求是开展医药市场营销活动的关键。

（2）目标市场。医药公司根据市场的细分策略，将市场进行细分为若干个特定需求的子市场，并选择其中的一个市场作为营销目标，并为之研发特定的医药产品，开展有针对性的营销活动。

（3）整体营销。医药市场营销活动，更为关注所开展的医药营销活动所应用的全方位的综合性策略，是整体营销理念的真正体现。

（4）利益前景。医药公司所开展的意义市场营销活动所关注的不是短时间内所能够获取的营销利润，而更为关注营销业务活动所能够获取的长远利益。

二、医药市场营销风险分析

（一）医药产品自身风险

医药产品自身的风险，主要是因为医药产品自身的质量功能性差、进入市场时间不合理等原因以至于医药产品在市场中销路不对而产生的风险，主要包括：

1、 药品质量风险

医药产品质量问题，容易致使消费者对医药公司的产品产生不信任感，同样会致使医药公司面临着巨额的赔偿及相应的法律责任。另外，医药产品质量好坏，是关系到老百姓人身安全的重要因素，而当前医药市场中由于医药产品种类过多，可替代性较强，竞争过于激烈，如果医药公司的产品质量不过关，则极其容易致使医药市场营销面临着极大的经营困境。

2、 药品功能风险

如果药品的功能不能够满足消费者的实际需求，也就是说医药产品的医疗作用，所适用的范围与消费者的真正需求不相吻合，则极其容易致使医药公司的市场营销活动停滞不前。

3、 药品品牌侵权风险

医药产品品牌商标被劣质产品侵权所产生的营销风险。不法分子生产假冒伪劣医药产品时，不但对消费者的身心健康带来巨大的伤害，同样对医药公司的信誉带来不良的影响。因此，在医药市场营销过程中该如何联合监管部门开展假冒伪劣医药产品打击活动，保障医药公司的正常效益，对医药公司的长远发展有着至关重要的影响。

（二）医药产品分销渠道风险

分销商作为医药公司所指定的特定销售人，通常包括各医药公司、个体医院及从事医药行业的个体等。在实际市场营销活动中，医药公司面临着以下方面的市场营销风险：

1、 分销商违约风险

医药公司必须防范的关键风险就是由于信誉问题等因素导致分销商不愿意继续履行医药合同而产生恶意拖欠医药贷款的业务情况，而致使医药公司的货款难以收回等。

2、 分销商亏损风险

在医药公司实际市场营销业务活动中，极其容易受分销商的信誉问题影响，并且假如分销商处于销售亏损状态下极容易致使医药公司款项难以回收，因此，防范分销商经营亏损也是医药公司市场营销活动务必考虑的关键内容。

三、降低医药营销风险策略

（一） 强化管理，提升产品质量

医药公司市场竞争如同逆水行舟，不进则退，而从根源上控制营销风险则是最佳营销策略，而确保良好的产品质量则是维持良好医药营销的重要因素。因此，医药公司在产品研发、生产及流通环节，都必须灌输风险理念，不断提升企业风险管控等管理内容。

另外，在实际经营过程中，应该不断吸引精英人才，从选料、工艺研发、产品生产、产品检验等各个环节努力提升自身的产品生产质量。并不断加快产品研发创新节奏，不断生产出与消费者需求更吻合的功能更为强大的医药产品，提升医药公司产品质量核心竞争力。

（二） 强化市场预测，做出市场调研活动

随着现代化经营理念的不断深入，高效的市场调研活动是医药公司进行有效营销活动的重要基础，调研工作开展地越细，调研活动就越为准确有效，就越能够深入了解医药市场的发展趋势及实际行情，也就更能够有效地了解消费者真正需求，对本公司所生产的医药产品自然更有信心，所制定的医药营销策略自然更有利于经营活动的开展。因此，要高度关注医药市场调研活动，认真细致地开展医药调研，避免凭借个人经营，过于直观地判断市场行情，以避免市场营销活动中不必要的损失。

（三） 完善规章制度，提供职员素质

统计数据显示，医药公司职员素质不高及管理制度不够完善是造成医药公司市场营销各种风险产生的重要因素。因此，要不断通过培训活动提升公司职员素质，所开展的员工素质培训不仅仅需要包括职员的专业技能培训，还包括职员的道德修养等层面的培训工作。只有不断提升员工的专业技能及内外资形象，才能够为企业带来更大的经营利润，创造更好的企业价值。另外，医药公司还应该不断完善自身管理规章制度，坚持以人为本的发展理念。不断完善公司的内部各种管理规章制度，以不断激发职员的市场营销工作积极性，降低各种风险产生的概率。

（四） 加强分销渠道管理，完善购销合同

1、 完善分销商档案

医药公司的市场营销对象仅仅局限在“药品管理法”规定的范围之内，并且相关证件齐全。另外，对于频繁欠款的客户，应该根据实际情况取消双方的合作关系，并可视实际情况拒绝发货。同样还可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善购销合同

根据国家相关法律的规定，医药公司与分销商双方所签订的合同条款务必清晰，相关细节也必须准确无误。而对于公司内部信贷信息内无历史信息的分销商，一律实行现款现货的策略，以最大化地规避各种市场营销风险。

参考文献

医药市场营销范文第3篇

[关键词]医药市场营销方向策略

中图分类号：F426.72文献标识码：A文章编号：1009-914X（2023）23-0064-01

一、传统医药市场营销的特点

“老化产品+简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。面对竞争日益白热化的医药市场，这些模式要么受到政策限制，要么越来越无效，要么反遭消费者厌恶，企业最后被淘汰出局。

1、产品同质化严重，缺乏创新。

我国医药产业发展水平仍然偏低，研发投入严重不足，到目前为止，市场上主要是通用类药品和仿制药，鲜有特色产品，国内企业拥有自由知识产权的产品寥寥无几，技术附加值极高的新制剂的开发也处于落后状态。

面对激烈的市场竞争，企业为了生存，“进行有限的仿制”便成为许多企业选择的捷径，几十甚至百家企业竞相申报仿、改制药物或制剂，仿、改制品种市场泛滥，产品同质化严重，最终造成大家互相倾轧，争先降价的自残局面。

2、传统营销体系不适应商业渠道的快速变革。

中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。

3、粗放型管理模式难以对市场快速反应。

“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式已不适应和满足复杂的市场环境的需要，难以在公司决策快速贯彻执行和对市场的快速反应之间进行有机结合。具体来说，营销体系中岗位职责部完备、不清晰，甚至有些企业只有销售部没有市场部，缺乏对市场的研究和主动推进；政策制度有时甚至是拍脑袋想出来的，而不是按照市场、根据公司战略制定出来的；业务流程更是官僚主义，不以效率为先，这必然会导致：一方面，企业领导的好决策难以执行到位，流于形式；另一方面，市场信息不能及时反馈到管理者那里以供决策参考。建立适合企业现状的高效营销管理控制系统是此类企业的核心问题。

4、浅层次的市场运作模式使市场重心无法下沉。

前几年的招商是医药企业迅速发展的法宝，自建队伍自营市场却是现在的主流。随着中国医药渠道向向多元化的、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，企业要主动帮助商家对产品深度分销和零售终端运用能力顺着渠道往下延伸，进行下沉，才能做深做透，实现对商业渠道的有效掌握和深度开发。问题是，现行营销模式，市场运作的重心都在营销本部，区域和终端运作能力都有限。

二、医药市场营销的方向与策略

首先是医院销售方面坚持走专业化的学术推广，依靠以前建立起来的医院关系来巩固产品在医院的销售量。通过临床科室科研项目的资助，临床医生的职称考评，学术性文章的发表及提供学科前沿的学术帮助，应用学术性营销组合策略来巩固和提高企业产品在医院的销售量。其次制定临床代表的日常拜访中长期工作计划，制定临床代表的日常监督考评机制；利用夜间拜访，家庭拜访，组织医生活动，有计划，有步骤地来稳定和促进产品在医院的销售。

OTC市场和第三终端市场营销策略：

首先是制定完善的OTC市场和第三终端市场的管理体系，组织架构（建立从公司总部到办事处的营销组织架构）建立健全OTC，第三终端营销网络。组建OTC，第三终端市场销售队伍，建立健全对OTC，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。

其次是OTC，第三终端渠道建设：

A.借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端；

B.与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）；

C.组建自己的专职OTC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道；

D.建立健全OTC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分ABC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。

E.制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。

网上销售药品营销策略：

国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。

网上售药营销组合：

产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售

价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售

促销策略：主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节，企业有较大的利润空间，可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章，提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场.

广告宣传策略：制定年度网上广告策划书，企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育，采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯

会员制策略：以会员制模式来稳定和培养患者对企业产品的品牌忠诚度，使企业产品在网上销售有稳定的患者群。

售前售后服务：企业网上资询人员应热情提供网上患者的资询，并留下患者的联系方式，以并追踪反馈。针对已购买药品后的患者要给予提醒或了解其再次购买意愿，以培养忠实患者客户群，向二次以上购买企业产品和会员患者定期邮寄企业相关产品资料和最新的促销优惠政策。

【参考文献】

[1] 汤少梁：医药市场营销学[M].北京：科学出版社，2007.

[2] 闫萍：客户关系管理提升医药商业核心竞争力[J].全国商情·商业经理人，2005（1）.

医药市场营销范文第4篇

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

医药市场营销范文第5篇

［关键词］现代医药企业;市场营销;传统营销模式

企业在管理和发展过程中，必须保持长期可持续性，现代医药公司也不例外。销售管理是医药公司的核心工作内容。科学有效的销售管理方式是企业生存和发展的重要保障。近年，由于制药企业大力发展，很多医药企业从外企学了很多新的市场营销管理理念，但是，医药公司只学了简单方法，但普遍还存在陈旧的管理理念，许多医药企业在营销管理过程中不能灵活转变思维，这些问题若是没有得到及时的解决，那么就一定会影响公司的总体管理水平，［1］从而限制公司的可持续发展。所以，分析研究企业在销售管理工作中存在的问题，并提出相应的解决方法，以此提高医药企业管理的整体质量有着非同寻常的积极意义。

1现代医药企业市场营销管理的现状

1.1企业市场营销管理的认知和重视程度不足

企业市场营销管理理论从产生到形成都有一个发展的过程，其间取得了很大的进步。另外，也需要注意到促进创新型企业市场营销管理在企业经济发展过程中的重要作用。然而，从企业的实际运行状况来看，许多企业的管理人员对市场营销管理模式的创新缺乏深刻的认识，企业自身也没有认识到其社会责任。在大多数企业管理阶层的意识中，市场营销管理只是企业日常管理的一部分，以致没有充分认识到管理的战略地位。［2］所以造成了企业市场营销管理出现许多问题，特别是这几年VBP及国谈等新政大力执行，很多企业突然不知道如何应对，别说营销无法正常运行，就连投资都打水漂。

1.2企业市场营销管理模式有待创新

从目前的发展来看，我国大多数医药企业现有的市场营销管理模式过于落后。在管理体系中没有做好具体的工作以及部门责任划分，使员工没有形成明确的责任意识。此外，还有一些企业借鉴其他企业的经验却不知道根本不适合企业自身的发展，所以在创新企业市场营销管理模式的同时，也要从实际出发，选择适合的管理模式才是最重要的。［3］企业的市场营销管理模式过于单一，管理项目众多，也使得管理人员力不从心，压力过大，所以创新市场营销管理模式具有重要作用。

1.3企业市场营销管理人员在专业技术问题上没有达标

企业市场营销管理人员无论是在技术水平、专业技能管理素养上都与标准化的制度相差很多，很多时候就容易出现管理人员在营销工作的时候不能跟上企业的发展脚步。这就导致管理工作失去了平衡性，还有可能因为管理人员人事变动调换过于频繁，直接导致上任的管理人员还没有完全熟悉工作流程就被调换到别的岗位了，所以营销管理工作的进度缓慢，效率过低。［4］因为市场营销管理工作内容专业性较强，管理人员的专业水平也与工作的质量有着一定的关系。就目前来说，企业普遍存在着管理人员专业技术问题上不达标的情况。

2现代医药企业市场营销过程中存在的问题

2.1药品质量及生产成本控制还有差距

在大多数医药公司，相关人员的专业能力参差不齐，整体素质低，对药品生产过程的质量控制没有引起足够的重视，这造成医药公司的质量水平没有可靠的保障，无法保证医药产品的安全性。虽然这几年国家进行一致性评价来提升仿制药质量，但质量提升后成本控制却又出了问题。有一些医药公司专门生产假冒伪劣药品，损害消费者的利益，甚至对患者的生命造成极大的伤害。［5］在销售过程中，销售人员依靠夸大其词描述药物治疗效果来达到销售的目的，效果无法对应其数据，不能反映出实际情况，最终影响病人的治疗效果以及售后服务差，这都是目前药品销售过程中最大的问题。

2.2药品定价不合适

现今，我国医药市场还没有一套完整的管理定价体系。大多数情况下，医药公司只是按照自己的定价标准来定价药品，还希望通过高价格方式来维系销售管理。

2.3货物流通情况严重

许多医药公司在开发过程中取得了一些成果。但是，一些销售以自身利益为主要出发点，而费率衍生导致一些药品之间的货物流动情况却变得更加严重。［6］在这种情况下，医药公司需要在一定程度上更改药品生产批次的特定区域采购形式，不过这也只能起到缓解作用，问题还是没有得到彻底的解决。如果再不采取措施就难以缓解经销商面临的困难，医药企业需要尽早解决这一问题。

3现代医药企业市场营销的具体措施

3.1企业的市场营销模式

3.1.1处方药和非处方药的协调发展国际统计数据显示，新药作为处方药的平均生命周期为8年。2002年，处方药能够通过专业媒体进行广告营销，这也让处方药能够通过广告的形式打造良好的品牌优势，同时，国内医药企业也应大力发展非处方药。

3.1.2打出品牌知名度医药企业中的医药产品需要认清其生命周期，大力推动和发展其品牌价值，使企业获得高回报，例如我国知名的太极藿香正气液，通过邀请知名笑星赵本山进行广告拍摄，再配上几句简短却又“洗脑”的广告词，它的知名度可以说是家喻户晓，现代医药企业就应该按照太极这种知名企业的市场营销方法来进行规划发展。［7］

3.1.3完善整体营销模式我国医药企业需顺应时代的发展与潮流来稳固自己在市场中的位置，还要对销售人员进行管理培训，提高他们的业务能力，加强企业内部的团结力和组织力，从员工和企业整体发展的角度出发，以此来完善企业整体的营销模式。战略计划过程也可以用以下4P来表示。(1)调研(Probing)。这是一个医学术语，指医生对病人进行彻底的检查。在营销中，调研实际上是营销研究，其重要性是指导营销概念，以满足消费者的需求作为一个中心，使用科学的方法，系统地收集、存储、组织和分析与营销相关的信息，如市场由谁组成、细分市场如何、需要什么、竞争对手以及如何使竞争更加有效，以便提出解决问题的方案，以确保营销活动的顺利进行，营销调研是营销的起点。(2)区隔(Partitioning)。实际就是市场细分(MarketSegmentation)，其根本意义就是根据消费者需求和系统方法的差异，将整个市场分为几个消费群体。每个细分市场都是一个需求相似的消费者群体，因此不同细分市场的消费者对同一产品的需求存在显著差异，而同一细分市场对消费者的需求则相似。(3)优秀(Prioritizing)。实际就是目标市场的选择，即基于市场细分、承诺要进入的市场部分，还是消费者必须达到最大可能表现的部分。公司资源有限，消费需求多样化，决定了公司生产的所有产品不能满足所有消费者的需求。每个公司只能根据自身的资源和消费者需求使用特定产品来满足消费者的需求。(4)定位(Positioning)。实际就是市场定位，其重要意义是基于竞争对手在市场上的地位，消费者对产品的重视程度，加强塑造公司产品具有鲜明、令人印象深刻的个性或形象，当市场瞄准时，企业在行业中能够快速确定合适位置。

3.2企业需要实现产品管理

3.2.1产品系统管理在产品设计规划过程中应该考虑到品牌、利润和市场规模等重要内容。建立产品管理团队，对不同产品实施专业化管理，确保每个产品按照战略顺利发展。其中最重要的是品牌建设，例如“哈药制厂”在创建初期投入了大量的公益公告，这也使得在电视广告刚刚普及的时代就能给广大国民留下深刻的影响，不仅提高了品牌形象，还提高了产品信誉，最重要的是赢得了消费者的信任。企业的发展不仅需要良好的质量保证，还需要牢固的群众基础，这样才能在竞争激烈的市场环境中走到最后。

3.2.2加快不同产品的市场所有权医药企业需要在不同的市场区域开发不同类型的医药产品，而且在市场规模不断扩大的过程当中形成产业目标，以此来提高企业市场发展的速度。

3.2.3对产品进行生命周期规划管理公司的战略是简化产品系统的所有生命周期，明确产品在部署阶段的增长、成熟和减少，合理利用配置资源，实现不同产品的目标。［8］每个产品对应的负责人应根据产品生命周期的特点，设计合理的推广策略:如医药公司早期采用引流方式，让消费者或医疗机构关注企业的最新发展，为新医药品的成功推出提供良好的平台。

3.3为企业工作打造良好的政策保障和技术平台

中央及国家有关部门首先应结合企业实际情况，在原有思政工作框架内健全和完善政策性指导意见，确立企业市场营销管理的总体目标、组织结构和运行机制。其次，要将企业工作的人财物资源配给细化，建立规范化、制度化的资源配给制度。再次，要根据不同所有制企业类型，分别设置与建构管理与组织结构体系。最后，结合当前企业市场营销管理制度，建立适合企业发展的考评激励体系。对于不同性质的医药企业，要制定不同的考评标准原则和方法。综上所述，企业的市场营销管理创新工作应从落实党、企业的目标为出发点，同时还应确保员工的权益，不断地改进工作方法与体制，将企业市场营销管理创新工作进行科学的深化，促进企业的发展。

3.4建立规范化和标准化的管理机制

建立规范化和标准化的管理机制是加强市场营销管理制度的必要途径，企业在市场营销管理工作中要以管理机制和管理体系的创新变革为前提，来完善市场营销工作的相关制度，深化管理工作中的相关体系，从而建立标准化和规范化的责任机制。在科学分工和系统整合的前提下提高管理的专业化水平，从而建立起管理制度标准化和规范化的新模式。加强管理人员的工作热情与积极性，只有提高了他们的工作意愿才能促使管理制度更好的发展。在管理工作达到标准化与规范化的前提下，为企业建立了与其相符合的管理制度与良好的平台条件基础。

3.5企业自身实行动态化的经济合同管理

我国的大、中、小型医药企业在市场经济大环境下一直处于一个比较被动的状态，所以应该实行动态化的经济合同管理，这能够有效提升企业经济合同管理的质量水平。企业通过动态化的管理模式，可以逐渐适应经济市场的多端变化，根据市场变化对经济合同进行科学有效的整改，在既能够保证符合国家法律法规的基础之上，又能够快速提升企业经济合同管理中的规避风险水平。从企业的角度上来看，动态化经济合同有利于企业的市场营销管理发展。

3.6面临新形势，市场营销数字化推广转型非常重要

制药行业正涌入数字浪潮。随着批量采购的逐步正常化，药品价格呈下降趋势，传统医药企业高毛利率、高成本的营销时代已经过去，医药企业面临重大研发风险、行业增长放缓、劳动力成本高等困难，迫切需要打破传统的促销模式。目前，中国医药行业已经处于新一轮发展的十字路口，数字化变革将成为中国医药企业了解趋势、争质量的重要选择。不过业内人士也指出，医药行业的数字化转型主要包括三个阶段的连接性，挖掘和服务在数据转换过程中存在共同的问题。