销售跟单

销售跟单范文第1篇

一．7天之内了解工厂生产的产品。包括它的外观，质地，特性，优点，缺点，用途。虽然跟单文员不属于工程技术人员，似乎不需要对产品有更多的了解。其实不然。首先，在与客户沟通时，如果你对产品只一知半解，那么客户对你的信任度会大打折扣，甚至会怀疑你的工作能力。当客户向你咨询时，你也只能支支吾吾，或者老是去向技术人员打听，客户不可能放心的把订单交给你去做。也没有任何优势吸引客户向你下单。

跟单人员的虽然不是官，但是他的门禁权限却很广，他可以进出多个部门，这就给我们学习新产品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下车间，不耻下问，没有学不会的东西。纺粘无纺布，熔喷无纺布等，相信很快会被我熟知并熟练的运用。

二.在最短的时间内弄懂生产过程及工艺。刚开始，一般人会认为跟单文员只需知道生产订单的进度就可以了，好像白领一样，坐在办公室，打着电话，发着email就可以掌控一切。一个优秀的跟单人员，会非常熟悉产品的工艺流程，生产一定数量的产品所需要的生产时间。会亲自进车间察看大货的进度。当积累经验久了，无论是工艺还是货期你都可以直接回复客户。

三.熟悉各部门的工作流程，按照公司的规定来办事。每一个公司都有自己的工作模式。如果每个人都按照自己的流程来进行工作，那么将会导致公司秩序的混乱，各个部门的工作也会受阻。严重的会导致公司蒙受经济及名誉上的损失。比如说，公司规定收到客户订单需要经理部门签名确定。有一天，跟单员张三收到编号为a-001产品的订单，当时经理部门正在讨论产品调价的问题。下面的文员还没得到具体的通知。这时，张三，直接将订单发给生产线，催促生产。没有给经理确认，而此时，a-001的产品因为原材料涨价的问题需要涨价。但大货已经在生产了，张三跟客户多次协商价格都调不上来。如果这时停止生产，那么那些半成品都会变为废品。如果让大货完成而不运送给客户，那你就违了约，且失去了信誉。最后只能亏本卖给了客户。这样就直接造成了公司亏损。

四.了解货物的运输。出国的货物一般通过船和飞机，国内的货物通过公司安排汽车或者安排物流公司运送。在订单完成之前，跟单文员要认真选择运输公司，并考察他的信誉度，是否有能力运送此批货物。欣龙公司货物的运送主要通过物流来完成，我会尽快熟悉这些物流公司。经常与物流工作人员沟通，保证货物安全准时到达目的地。

五.熟悉了解客户。对于客户的订购产品的习性要有足够的了解。当出现异常情况时，可以做出果断的处理。比如说，客户订购的产品，在外观或者包装上有一点微小的瑕疵，新来的跟单员可能会请示上级领导或者跟客户协商是否能接受这种不达标的产品，如果是一位老跟单员，可以自己做出判断。不必劳烦他人。

六.正确对待客户服务。跟单文员实际上是公司和客户之间的一个窗口。首先，你是公司的雇员，你得对公司绝对忠诚，事事站在公司立场上，为公司着想。在客户那边，你必须坚持“客户是上帝”的原则。要让客户感觉到他是客户，正在享受星级的服务。客户不会理会公司其他部门是怎么运作，也不想知道更多，他只会与你联系，了解他的订单，了解他的货期。所以要做一个明亮清晰的窗口，要看清事实，冷静处理。我记得在东莞工作期间有一位同事，她总是盲目的满足客户的一切要求，从来不敢说“no”，根据工厂实际生产情况，订单的货期根本不能按照客户的时间交货，这位同事会说“ok”。后来只好安排订单外包出去，结果货期和质量都达不到要求。有时，客户给她一个新开发项目，所有人都晓得这个产品以我们现在的工艺无法完成，可这位同事总说：noproblem！一个新项目来来去去搞了两三个月，既浪费了时间，又得罪了客户，最后又丢给客户自己去找其它厂商。这时客户时常打电话抱怨公司的服务不好，销售人员不好。慢慢的这位客户的订单越来越少，最后换了供应商。

销售跟单范文第2篇

一、7天之内了解工厂生产的产品。

包括它的外观，质地，特性，优点，缺点，用途。虽然跟单文员不属于工程技术人员，似乎不需要对产品有更多的了解。其实不然。首先，在与客户沟通时，如果你对产品只一知半解，那么客户对你的信任度会大打折扣，甚至会怀疑你的工作能力。当客户向你咨询时，你也只能支支吾吾，或者老是去向技术人员打听，客户不可能放心的把订单交给你去做。也没有任何优势吸引客户向你下单。

跟单人员的虽然不是官，但是他的门禁权限却很广，他可以进出多个部门，这就给我们学习新产品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下车间，不耻下问，没有学不会的东西。纺粘无纺布，熔喷无纺布等，相信很快会被我熟知并熟练的运用。

二、在最短的时间内弄懂生产过程及工艺。

刚开始，一般人会认为跟单文员只需知道生产订单的进度就可以了，好像白领一样，坐在办公室，打着电话，发着email就可以掌控一切。一个优秀的跟单人员，会非常熟悉产品的工艺流程，生产一定数量的产品所需要的生产时间。会亲自进车间察看大货的进度。当积累经验久了，无论是工艺还是货期你都可以直接回复客户。

三、熟悉各部门的工作流程，按照公司的规定来办事。

每一个公司都有自己的工作模式。如果每个人都按照自己的流程来进行工作，那么将会导致公司秩序的混乱，各个部门的工作也会受阻。严重的会导致公司蒙受经济及名誉上的损失。比如说，公司规定收到客户订单需要经理部门签名确定。有一天，跟单员张三收到编号为a-001产品的订单，当时经理部门正在讨论产品调价的问题。下面的文员还没得到具体的通知。这时，张三，直接将订单发给生产线，催促生产。没有给经理确认，而此时，a-001的产品因为原材料涨价的问题需要涨价。但大货已经在生产了，张三跟客户多次协商价格都调不上来。如果这时停止生产，那么那些半成品都会变为废品。如果让大货完成而不运送给客户，那你就违了约，且失去了信誉。最后只能亏本卖给了客户。这样就直接造成了公司亏损。

四、了解货物的运输。

出国的货物一般通过船和飞机，国内的货物通过公司安排汽车或者安排物流公司运送。在订单完成之前，跟单文员要认真选择运输公司，并考察他的信誉度，是否有能力运送此批货物。**公司货物的运送主要通过物流来完成，我会尽快熟悉这些物流公司。经常与物流工作人员沟通，保证货物安全准时到达目的地。

五、熟悉了解客户。

对于客户的订购产品的习性要有足够的了解。当出现异常情况时，可以做出果断的处理。比如说，客户订购的产品，在外观或者包装上有一点微小的瑕疵，新来的跟单员可能会请示上级领导或者跟客户协商是否能接受这种不达标的产品，如果是一位老跟单员，可以自己做出判断。不必劳烦他人。

六、正确对待客户服务。

跟单文员实际上是公司和客户之间的一个窗口。首先，你是公司的雇员，你得对公司绝对忠诚，事事站在公司立场上，为公司着想。在客户那边，你必须坚持“客户是上帝”的原则。要让客户感觉到他是客户，正在享受星级的服务。客户不会理会公司其他部门是怎么运作，也不想知道更多，他只会与你联系，了解他的订单，了解他的货期。所以要做一个明亮清晰的窗口，要看清事实，冷静处理。我记得在东莞工作期间有一位同事，她总是盲目的满足客户的一切要求，从来不敢说“no”，根据工厂实际生产情况，订单的货期根本不能按照客户的时间交货，这位同事会说“ok”。后来只好安排订单外包出去，结果货期和质量都达不到要求。有时，客户给她一个新开发项目，所有人都晓得这个产品以我们现在的工艺无法完成，可这位同事总说：no problem!一个新项目来来去去搞了两三个月，既浪费了时间，又得罪了客户，最后又丢给客户自己去找其它厂商。这时客户时常打电话抱怨公司的服务不好，销售人员不好。慢慢的这位客户的订单越来越少，最后换了供应商。

七、加强与生产线的沟通，与车间工作人员保持良好的人际关系。

跟单人员最关健的工作是沟通，跟催。如果与车间相关工作人员关系处理不好，那么跟单工作很难展开，根本无法促进生产，保证订单的顺利完成。

八、努力学习《中华人民共和国合同法》相关条款。

在以往的工作中，很少接触到法律，因为全是国外订单。公司都会由专业人士起草一份谨密的固定合同格式。所有的销售员都采用统一的格式，只是修改一下客户名，货名，价格，货期，付款方式，备注等等。遇到的经济纠纷较少。遇到不付款的客户，在发电子邮件或打电话催款无效的情况下，有时是派国外追债公司或者公司驻外工作人员上门请款。在跟单过程中，只要重视与客户交流时的书面证据，一般都不会有问题。我记得有一次，一个法国的客户给我下了一张订单，他们的订单是法文，没有其它英文描述。也没有以往的英文货物编号。

我通过数量和单价判断是一个装戒指的戒指棉，我查出该客户以往的订货记录，找出当时出货的照片，电邮给了客户，问他是否是需要这个产品。客户在电邮中回答yes。出货后的几个月，收到客户的投诉，说我们做错货，要求我们赔。我立即找出当时的电子邮件，客户只好承认是他们那边没有沟通好。然后重新下了一张订单。当时，生产部门也很高兴，因为上一单的货很容易生产，而且单价高，现在又来一张类似的订单，要知道，产量和销售额是与工人的奖金挂钩的。在国内，如果法律学得好，就可以避免可以很多不必要的麻烦，避免合同有漏洞，别人有机可趁，造成公司受损。

销售跟单范文第3篇

【关键词】 CMR 客户关系管理 三层架构

从80年代中期起，很多企业以提高效率，降低成本，增强竞争力为由，对业务流程进行了重新设计。CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理），是一种以信息技术为手段、以客户为中心，重新设计业务功能、重组工作流程的经营策略[1]。通过对与客户间的互动进行管理，CRM可降低销售成本，提高客户满意度、客户价值、客户忠诚度，发现新市场，实现最终效果的提高。

综合分析CRM客户关系管理系统，本文采用JSP+Struts+ Spring+Hibernate实现，按照企业级三层架构模式进行开发。

1 系统分析

CRM是以客户为中心，解决客户信息管理、客户跟踪管理、客户服务管理、业务知识管理、客户管理研讨五个主要问题[2]。通过整合用户信息资源，在企业内部实现资源共享，给客户提供更周到更快速的服务，进而保持和吸引更多的客户。通过跟踪销售业务的整个进程，把销售进程、管理与客户服务、市场管理关联起来，使营销管理人员、销售人员、市场人员可以密切的协同工作，而且可以个性化地开展团队合作、销售业务等工作。同时，可依据市场、销售客户等信息方便了解全局性的销售情况以及进行统计分析，并对营销体系的整个过程进行适时地跟踪和管理。

2 系统设计与实现

2.1 模块设计

CRM客户关系管理系统的总体功能如表1所示。

2.2 数据库设计

Oracle是多线程、多用户的SQL数据库，由一个服务器守护程序Oracle和很多不同的客户程序和库组成，是客户机/服务器结构的一个应用[3]。Oracle灵活、快速的特性完全能够满足一个网站信息管理的任务。为此，本系统后台数据库选择的是Oracle，涉及的主要数据库表列举如下。

（1）客户表：客户ID、客户名称、关键字、客户类型、客户阶段、跟踪状态、行业、来源、联系人、国家、省份、城市、地址、网址、邮编、开户银行、银行账户、创建日期、创建人、备注信息;（2）联系人表：联系人ID、客户、联系人名称、性别、电话、传真、手机、E-mail、QQ、Msn、职务、产品意向、创建日期、所属分支、创建人;（3）客户来源表：客户来源ID、客户来源;（4）国家表：国家ID、国家名称;（5）省份表：省份ID、省份名称、所属国家;（6）城市表：城市ID、城市名称、所属省份;（7）商机表：ID值、客户名、联系人、主题、具体简述、销售产品简述、预计成交金额、预计成交可能、创建日期、创建人;（8）资源网表：ID值、资源网、资源网类型、网址、创建日期、创建人、描述;（9）销售文档表：ID值、文档类型、文档名字、文档主题、创建人、创建日期、文档;（10）话术库表：ID值、话术场合、内容、创建日期、创建人;（11）订单子项表：订单子项ID、产品ID、产品数量、订单ID、总金额;（12）订单表：订单ID、客户名、订单编号、总金额、总利润、已付款、未付款、计划收款日期、计划发货日期、实际收款日期、实际发货日期、收款状态、发货状态、收款方式、回访日期、订单日期、销售人。

2.3 销售模块的实现

该部分包括销售准备和销售主线，其中，销售主线是主要内容。销售与市场进行协同，任何的市场活动都可以为销售带来商机，通过对客户的开发和跟踪，确定客户的购买意向，进行电话销售，最后形成订单，并对客户的购买意向进行不断的跟踪分析，形成客户价值曲向[4]。

（1）销售准备。销售准备为销售做些准备工作，包括资源网的获取、话术库、销售文档和产品库，这些模块为销售人员提供辅助信息。资源网提供一些网站信息，为收集客户提供资源;话术库是为销售人员提供一些行业术语;销售产品文档可包含公司简介文档、产品合成样品文档等;产品库列出在库产品的信息，供销售人员使用。这个模块是个相对独立的模块。（2）销售主线。该部分主要包括客户的一系列跟踪过程：客户收集、客户筛选、客户开发、客户跟踪，直到生成商机客户，最后根据商机客户生成订单，进入订单跟进模块。该模块完全以客户为中心，从最初的储备客户到最后生成商机客户。

3 结语

CRM应用于一些与客户相关的领域，如市场营销、技术支持等，它是一种改善客户与企业之间关系的新型管理机制，它既是一套管理技术和软件也是一种概念[5]。利用CRM系统，企业可跟踪、分析客户信息进而了解不同客户的需求，同时还可观察、分析客户行为对企业收益的影响，使企业利润及客户与企业的关系获得最优化。

参考文献：

[1]戎伟，孟拢苏威.J2EE项目开发的70个问题[M].北京：人民邮电出版社，2008.

[2]贾萌.中小企业客户关系管理系统设计与实现[D].成都：电子科技大学硕士论文，2023.

[3]刁炜卿.基于电子商务环境下的客户关系管理研究[J].知识经济，2023，（12）：132-133.

销售跟单范文第4篇

3、在办卡当日起7天内发现，此单归原顾问。如7天外至15天内发现，则每人各一半。

4、有效号码：（姓+本人手机）模糊不清或涂改重笔的号码， 视为无效号码，不得提出争议。联系不上的视为无效号码/无法接通或停机给予2天时间

5、有跟进表的号码做预约中间四位可不写、没有跟进表的号码必须写全号码，否则无效。

6、发现没有做来访登记的客户成单。其他销售发现并跟进在先的可对全单，不存在对单期（所有非正常情况下无法对单的，上报后不存在对单期，处理完为止）

7、所有来会所的客户都要做来访登记，不做不予进场参观，违者50元一次。

8、接待人员必须询问客户是否找人，是否有来过，是否有预约，不存在任何理由不询问等情况，违者100元一次。

主动上门

1、 没拿体验卷上门的接待人员须询问是否有预约或找谁，没有的谁接待算谁的。

2、 如已知是其他同事的客户、恶意不接待，参观，不通知本人或前台的，罚款300元。

3、 客户过来在入场参观前指明找谁，此单就算谁的。客户指明找XX会员的，此客户算XX会员顾问的。（A.在会所范围内和已在接待的情况下，他人授意找某某的此为无效）。

4、 来访客户有出示体验劵的，此客户算体验劵上销售的，接待人员有义务通知此销售或其主管。

5、A顾问当日接咨询电话或当日派单留的号码，如在预约的情况下当天客户过来参观办卡时没指明找A顾问，而是由其他顾问接待的情况下，当天发现，此单归A顾问，7天内发现，需出示跟进表和预约本可分此单一半，（以上四条都在无跟进表的情况下）。

6、对得全单可获跟进权，半单则由办卡人跟进服务。

7、三人或多人同时来会所参观、A顾问有其中一位跟进表，当天发现，当天并做有预约的此归A顾问所有、事后拿预约表证明、当天发现但没有做预约的只能对有跟进表的客户。

8、在接待或谈单中发现其中有自己的客户时，在做有预约的情况下，可以上前交接，事后需出示预约表证明，没有做预约的则不能上前交接，只能事后对有跟进表的客户。

9、在第8条的情况下当时接待的同事也有一位属于自己的客户时，第二位同事可以上前打招呼，但在第一接待人没有同意交接的情况下由第一接待人接待。

10、同时有八人或以上更多的人办卡属于团单，当天可凭跟进表或预约对其有跟进预约的号码，

注：（当天入团、但不是同一批来的、他人接待为义务接待）

11、开单客户所填写的电话号码与来访登记上所填写的电话号码不一致，在当事人当天下班前要把开单填写的号码补到来访登记本上并注明是同一人，违者罚款100元一次。

跟进原则

a）1.会员提升，有效期内续卡，归在职原顾问，

2.会友单独过来会所找会员或朋友的，指明找哪位会员，或在前台打电话给会员、或在前台等待会员出来的为原会籍顾问所有、如有发现接待人员故意干涉会友找会员并以不正确的方式引导会友的，罚款100元一次。

3.会员带朋友来会所参观、在没有找谁及没有提前预约的情况下，谁接待归谁。会员带朋友找B顾问，此为B顾问所有。其他服务均归原会籍顾问所有，他人不得服务，

c）同一批客户经办人也有其中一位客户的跟进表则A顾问只能分得有跟进表的单，如经办人和A顾问跟进表属同一人时，则按照以下d）规定执行。（注：有三人一起来参观。在前台说找XX顾问的、此算XX顾问的）

d）两位顾问都有B客户（1人）跟进表，在有效期内，如经办人的跟进表在先B客户的单归经办人所有，同天跟进表，则此单各一半业绩。（会员跟进权属经办人的）注：当发现是同一天跟进时，可以当天预约表区分先后来判此单

e）到期会员续卡，资源属公司所有，经办人在职，此单归经办人，经办人离职的情况下，谁跟进续此单就归谁。销售不得以低价格去争取会员续卡，发现违反罚款100元。

（如已离职销售的会员重新分发至B销售、此会员为B销售的会员）

5 值班组区域，楼下街道延伸东莞银行广场和珠村牌坊区域，包括天桥十字路口非值班人员派单应离值班区域20米以外。非值班人员不可在值班区域带客 ）

6、同一个客户在当天（上午或者下午）有A顾问在会所介绍过并做来访登记，后由B销售带进来促成的单，当日发现此单，归（前者）做来访登记的顾问（A顾问），次日发现可对一半。

7、A销售接待B客户、C销售证实有跟进表在先、A销售不得做跟进表，否则视为无效并罚款A销售100元。

8、A.B客户来参观，A客户办卡，使用人为B客户，则此单为B客户，有跟B客户的，可以跟进表对此单 。

9、如果经办人的名称需要更改，必须写业绩更改单，经双方协商同意后同对方经理签字，再由总监签字方可到前台更改，月底最后三天只能更改当天的单，不可更改前一天或以前的单。（即 月底最后三天发现之前的单被其他人经办的，双方商议可拿去提成。当月最后一天为月结，隔月对单无效。）

10、预约登记须有总监或总经理签字方可生效，如都不在的情况下可发送短信

销售跟单范文第5篇

在耐用消费品行业，如房地产、家具建材、汽车、珠宝等大额产品的销售过程中，很多销售人员都会碰到类似的情况，客户几次进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单，做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，可是突然有一天在电话里让你报底价，并且向销售人员施加压力，价格超出我的预算的话我就不来了。客户离开店就充满了变数，此时你并不了解到底发生了什么，也不了解客户让你报底价的真实目的，这到底是客户想要购买的信号呢还是不买的信号呢？客户可能正在你的产品和竞争对手之间犹豫彷徨，他希望两边都报价，从而让自己作出选择；也可能客户已经确定了竞争对手的产品，让你报价的目的只是拿你当个垫背的以便自己跟对手杀价；当然也有可能客户已经准备购买你的产品了，在电话里要你报价是他的第一次杀价，等到了门店他还有第二次、第三次的杀价。知己知彼，百战不殆。在不了解对手以前轻易出招，很可能会死无葬身之地。针对刘红玉的问题，我给出的建议是不报价。不报价客户肯定是不干的，怎么办？必须找到不报价的理由，并且要想办法说服顾客必须让他再次进店。在经过对整个过程的简单梳理，我们找到了不报价的三个理由：1、用产品是否确定的问题邀约客户，由于家具产品销售并非只是一两件商品，整单涉及到十几件家具，必须要客户到店对每个产品进行确认。2、用销售人员的权限问题邀约客户，由于客户已经来店两次了并且有强烈的购买信号，同时订单的整体金额很高，所以需要客户来店，由高级人员（店长或经销商老板）亲自跟他确定最终的成交价格。3、利用售后服务的问题邀约客户，由于客户在马鞍山，从南京到马鞍山的距离很远，整个订单的送货、安装、售后服务等内容，都需要跟客户进行确认，而这些内容都会对最终价格有所影响。

很多销售人员都会跟刘红玉一样有着同样的担心，价格成了悬挂在她们头顶的达摩克利斯之剑，随时都有可能因为价格的问题而造成订单的丢失。只要你愿意上网搜索或者翻翻书，就能得到很多关于如何化解价格异议的方法。挂掉红玉的电话，我在思考一个问题，当我们跟客户讨论价格的时候，我们的立足点是什么？如果我们试图从产品价值的角度来证明自己的价格合理的话，我们是不是走入了误区？因为我们不知道客户的心理预算是多少，他愿意为我们的产品出多少钱？在成交以前的关键时刻，我们才跟客户讨论价格问题是不是太晚了？那么在销售的过程中，如何了解到客户的购买预算呢？在一连串的问题之后，我发现，销售人员在和客户的接触过程中，有三个问题必须要清楚而准确地了解到，如果不了解这三个问题，最后的成交一定会非常困难，即使偶然成交的话那也只能说明是你的运气好。而这三个问题的出现也为我们的销售过程管理提供了可以量化的指标，如果作为销售人员你连这三个问题都没有问到的话，那么你的销售过程管理就做得不够好，销售主管就可以对你进行负激励。这三个关键问题分别是客户购买需求、客户购买预算和购买时间。

1、客户购买需求类问题

在没有需求的情况下向客户推销产品，绝大多数情况下是会失败的，即使偶尔成功了也是强买强卖的行为，不是我们想要的双赢销售结果。现实的情况是，不是客户没有需求，很多时候客户认识不到自己有需求，或者认识到自己的需求了却说不清楚自己的需求到底是什么。作为一名优秀的销售人员，我们要和客户一起来梳理他的问题，引导他的需求，最终激发起他对我们产品的强烈爱好。所以，初级的销售人员从自己的产品开始销售，而高级的销售人员从客户的需求开始销售。

2、客户购买预算类问题

总是有很多销售人员会错误的认为走进门店每个人都是自己的潜在客户，往往会为一些客户最终没有在自己店内购买而自责不已，能不能最终达成交易，除了客户强烈的购买意愿以外，购买能力是另一个关键因素。如果他的购买预算无法达到公司产品价格的最低消费档，那么只能是“巧妇难为无米之炊”，店员完全没有必要为这样的订单懊恼，你要做的是积极发掘那些有购买能力的客户，撒网捕鱼能够被网住的都是达到了足够斤两的大鱼，漏网的都是些小鱼小虾。

3、客户购买时间类问题

有些客户虽然有需求，但是需求不够强烈的情况下，他们经常会花很多时间去做产品的比较，导致订单跟踪的时间很长。即使看起来十拿九稳的订单，如果客户没有付款，一旦周期拉长也会充满变数。所以，在销售过程中，主动了解客户的购买时间，对于购买时间紧迫的争取马上拿下，对于那些时间不急的要想办法刺激他们提前购买，有条件要上，没有条件创造条件也要上。

在了解到客户购买的这三个关键问题以后，销售人员才能为客户提供解决方案。优秀的销售人员在设计方案时会合理利用以下两点对自己有利的条件：

1、这三个问题都是站在客户的立场上提出来的，在了解到客户的这三个问题之后，销售人员才能站在公司的立场上提供相应的解决办法。客户的需求决定了公司提供什么样的产品，客户的预算决定了公司的产品报价，客户的购买时间决定了公司的服务和促销活动。