顾问式销售技术

顾问式销售技巧（顾问式销售独门绝技）

序言1：老太太买李子的故事 一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前，小贩问：“大娘，要不要买李子，我的李子全部又大又甜。” 老太太没有回应他，她来到第二个小贩跟前，问：“李子怎么卖？”小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的。请问你要哪一种？”老太太说：“那给我来一斤酸的吧。” 老太太买了一斤酸的李子后，当她经过第三个小贩跟前的时候，第三个小贩问：“老太太，来买李子啊？”老太太回答说：“是啊，我来买酸李子。”小贩就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸李子呢？” 老太太说：“我儿媳怀孕了，听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说：“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。” 老太太听了很高兴，就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你一个优惠。” 老太太听了连连点头，乐呵呵地走了。 总结：第一个小贩只是向老太太销售他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老太太需要买酸的李子，结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老太太的需求，结果他卖出了一斤猕猴桃，还有获得了长远的销售机会。 序言2：5步法提问的核心价值 先说结论，掌握5步法提问法，销售小白也可以做到： （1）启发客户顺着你的思路思考 （2）帮助客户 认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 （3）客户自己说服自己 五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考； 提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。 五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品 一、顾问式销售概述 （1）定义 （2）特点 （3）5大技巧 （4）FAB法则 （5）销售模式 （6）消费心理 思考： 从产生购房需要到想要，并作出首付决定，人们一般会做 些什么事？ 提示：人因想改善住房，而产生购房需要（原动力），接着通过多种方式进行比较（受到刺激），在不断的权衡之后（钱、地段、价格、装修、小区环境等）（动机冲突），条件成熟（十分想要），作出购买决定，购买达成。 （7）五步法提问原型 从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样： 在消费行为产生以前，隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样，已经存在，即使客户和推销员都不去理会，它仍就象牙病一样，一定会发展，会变化，其变化的动力有可能是来自于客户本人，也有可能是来自于推销员的激励； 但从前面的分析可知：从消费需要，到消费行为的达成，80％以上是由于外因的激励，而导至需要的唤醒与达成。 请大家记住这幅图，我们的顾问式五步就是缘于这幅图。 医生为什么是销售高手？ 病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果 二、 独门绝技： 有效地问 （1）提问方式 （2）区分需要和想要 •需要是推销的出发点，想要是推销追求的结果。 •需要是静态的，想要是非要不可。 （3）顾问式销售关键 1.这四步是顾问式销售的核心，其达成的关键技巧之一是：问！ 2.为什么要达成这四步？看下面的例子： •举例：男孩与冰淇淋的故事： 一个十岁的男孩问妈妈要2元钱，去买麦当劳的冰淇淋。对他而言，2元钱并无意义，他要的是冰淇淋，而2元钱与冰淇淋之间有间接与必然的联系。 3.在顾问式销售过程中，客户对生活的美好愿望就是冰淇淋，我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险，而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。 三、顾问式销售五步法 顾问式提问技巧包含5个步骤，通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的： （1）对业务员来说，能找到客户的隐含需要并转变为对保险的迫切需求 （2）从客户方面而言，找出对自己生活的愿望并通过保险计划帮助他达成 （3）5步式提问： 第一步：愿望问题（对生活的愿望）第二步：障碍问题（达成愿望的障碍）第三步：后果问题（不清除障碍的后果）第四步：美景问题（达成愿望后的美景）第五步：确认问题（概括客户愿望，确认其程度） 角色演练： —— [教育]保障五步 第一步：愿望问题 •切入点非常重要：往往从现状切入，自然过度到愿望 •假若客户的愿望是：养老状切入可以从以下几方面考虑： • ——从哪里谈起：客户的状况（工作、福利、业余、家庭） • ——谈什么：工作内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等 • ——是通过问还说，客户的感觉更好？ •切入点在写问题之前，不可提示太多。 第二步：障碍问题 •了解客户目前已经有的财务安排 •确定现状与愿望的差距 •找出客户差距产生的原因 •记录客户所说的关键词 第三步：后果问题 •让客户切身感受到如果不清除障碍的后果多么可怕。 •将“那棵大树”提前拉到客户跟前，让客户体验掉进深渊的感受。 •方法：从不同的角度描述 + 问情形 + 再问感受； •达成效果：客户必须感受到痛 •注意：充分利用沉默，等客户说出情形、感受，忌代客户回答 第四步： 美景问题 •让客户切身感受美梦成真，并激发出客户购买的欲望。 •方法：描述及开放式的问题引发客户的想象，问出情形和感受 •达到效果：让客户感受到兴奋 •注意：倾听客户 第五步：确认问题 •确认客户的愿望 •确认客户看到的障碍 •确认愿望的真实与迫切 •确认客户清除障碍的决心 四、总结一下 启发客户顺着你的思路思考帮助客户：认清的需求主次、量化并强化他的需求、为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品 五、顾问式销售的知识体系 销售业绩的发力大招，销售员的提成设计，可阅读以下文章： 专栏 企业销售提成管理制度方案设计作者：老板必修哲学99币1,141人已购查看 七、延伸阅读 逻辑思维公开课：14个思维导图，轻松提高逻辑思考和表达能力， 销售大神的17′04″训练=6大销售技巧+10个寻找客户法+18个成交法 做销售总是被拒绝？因为异议处理的十字路口，你选错了方向！ 八、资源分享 文中PPT共41页，提供分享，如同情我辛苦分享，可在下方随心打赏。 （2）私信发：2228 （提醒：不是在评论区发哦）

顾问式销售和传统销售的区别

传统销售认为顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。【摘要】
顾问式销售和传统销售的区别【提问】
传统销售认为顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。【回答】
顾问式销售是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值【回答】